seo locale: come calcolare il ROI

Come calcolare il ROI potenziale della SEO Locale

Pubblicato su 13 aprile, 2016 da Manuel Ricci in SEO

A volte per convincere un potenziale cliente a scegliere i tuoi servizi devi impressionarlo con qualche dato che possa stuzzicare piacevolmente il suo interesse. Quando l’imprenditore con la quale stai interloquendo ha ben chiaro il motivo dell’esistenza del proprio sito web e desidera potenziare la propria presenza sui motori di ricerca tramite una campagna di SEO Locale, solitamente è buona cosa mostrargli il ROI potenziale. In fase di contrattazione, durante la stesura del preventivo, il ROI potenziale è uno dei paragrafi che gioca un ruolo fondamentale per convincere il cliente a fare la scelta giusta.

Per esperienza professionale, il ROI potenziale dà quel valore aggiunto al documento, che serve per giungere ad un accordo commerciale soddisfacente. Ovviamente il ROI potenziale, può essere considerato un obiettivo da raggiungere durante la campagna SEO Locale.

A cosa serve calcolare il ROI potenziale?

Calcolare il ROI potenziale serve per rispondere alla domanda: “Quanti soldi potrei fare se fossi in prima posizione per le mie target keywords? e se fossi in decima posizione?”. Una domanda che, sicuramente, solletica la curiosità.

La domanda sembra uscita fuori dal cilindro dei “grandi guru”, ma in questo caso è importante fornire una risposta appropriata, dato che calcolare il roi potenziale ti servirà per capire quanto puoi investire nella SEO.

Il risultato dell’equazione che vedrai tra poco non è universale, il valore cambia in base al business. Per alcune attività commerciale il ROI potrebbe essere pochi spiccioli, mentre per altri potrebbe equivalere a migliaia di euro.

L’articolo di oggi ti permetterà di dare una risposta, alla domanda d’inizio paragrafo, per quanto concerne il tuo business.

Calcolare il ROI potenziale

Prima di procedere oltre, armati di carta e penna e di una calcolatrice. Pronto? Ok procediamo con un esempio step by step per calcolare il ROI potenziale di un’attività di SEO Locale.

Non ti preoccupare, non hai bisogno di una laurea in economia o essere un esperto SEO per completare questa semplice serie di calcoli. Ma prima di procedere, dobbiamo recuperare dei dati.

Di quali dati hai bisogno per procedere con i calcoli? I dati di cui necessiti per procedere con il calcolo si trovano su Google Keyword Planner e su Google Analytics o qualunque programma di analisi utilizzi per monitorare il tuo sito web. Vediamo le variabili qui di seguito:

  • X = volume delle ricerche per le target keywords
  • Y = % delle ricerche che è diventata visitatori
  • Z = % dei visitatori che sono diventati lead/clienti
  • V = valore medio del cliente
  • L = guadagni derivati dalla SEO Locale

Volume delle ricerche per le target keywords

La prima domanda che devi farti quando calcoli il ROI potenziale è: “Quante sono le mie opportunità?“, la risposta a questa domanda la fornisce Google Keywords Planner. Lo strumento per le parole chiave fornisce quattro opzioni, quella che ci interessa è la seconda “Visualizza i dati e le tendenze del volume di ricerca“, inserisci le parole chiave e la località target per visualizzare le ricerche mensili.

Io ad esempio ho preso come attività campione un parrucchiere che fa sia uomo che donna e ho inserito le seguenti parole chiave:

  • parrucchiere
  • barbiere
  • coiffeur
  • parrucchiere milano
  • barbiere milano
  • coiffeur milano

Sono sicuro che con un po’ più di impegno, possa saltare fuori una lista più completa e varia, ma per scopi didattici va benissimo questa. Ricordati che per SEO Locale intendiamo quelle SERP che restituiscono una mappa che indichi delle attività commerciale nelle vicinanze. L’obiettivo è quello di riempire la lista con parole chiave locali che l’utente utilizzerebbe per cercare l’attività che gli interessa.

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Le ricerche mensili sono il valore che stiamo cercando, quindi visualizza il totale cliccando su “Idee per i gruppi di annunci”. Nel mio caso le ricerche medie mensili corrispondono a 5.100, questo sono le opportunità di cui parlavo ad inizio paragrafo.

C’è sempre da sperare che i risultati forniti da Google Keyword Planner siano abbastanza elevati, perché nei prossimi passaggi li ridurrai drasticamente.

Tutti quanti cliccano sul tuo sito?

Nell’esempio precedente, le ricerche mensili sono 5.100 per le parole chiave della lista localizzate a Milano. Questo vuol dire che il sito del parrucchiere avrà 5.100 visite al mese? Se…contaci…

Gli utenti che stanno effettuando una ricerca non cliccheranno tutti sul sito web del parrucchiere per scoprire ulteriori informazioni sui suoi servizi. Penso non sia mai capitato nella storia dei motori di ricerca.

Secondo degli studi su dove gli utenti cliccano nelle SERP, il primo risultato dovrebbe ricevere circa il 40% dei clic. Questo significa che se sei in prima posizione con le parole chiave della lista, dovresti ricevere 2.040 visite al mese.

Se invece ti posizioni in decima posizione (l’ultima posizione della prima pagina della SERP), dovresti ricevere circa il 3% del totale delle ricerche, ciò significa 153 visite al mese sulle 5.100 effettuate.

Una differenza davvero enorme, nel mio caso 1.887 visite di differenza.

Sfortunatamente, dobbiamo proseguire con i calcoli e ridurre ulteriormente i valori 🙁

Quanti visitatori diventano clienti?

Ipotizziamo la situazione migliore, siamo in prima posizione per le parole chiave target. Il sito web del fortunato parrucchiere dovrebbe ricevere circa 2.040 visite ogni singolo mese, ma questo non significa che tutti i visitatori convertano e diventino clienti. Infatti, la maggior parte degli utenti che visitano il sito web non ti contatta.

La fortuna del parrucchiere colpisce ancora e il 5% degli utenti richiede informazioni o lo chiama al telefono. Ciò significa che ha collezionato 102 leads.

Di queste 102 leads, il 25% converte ulteriormente e diventa cliente, vuol dire che ~25 leads diventano clienti. Questo se il sito è posizionato in prima posizione.

Se fosse posizionato in decima posizione il numero di clienti scenderebbe drasticamente a ~1.

Il valore medio del cliente

Il valore medio del cliente, il quale non va confuso con il lifetime value, è una variabile che essenzialmente indica quanti soldi si possono spendere senza perderne per acquisire un cliente. Prendiamo ad un esempio il seguente funnel:

calcolare il roi proveniente dal motore di ricerca

Nell’immagine del funnel qui sopra il percorso che il cliente compie all’interno dell’imbuto è il seguente:

  • L’utente arriva dal motore di ricerca che mostra un info prodotto da 75€
  • il 5% dei visitatori converte e acquista il prodotto
  • successivamente il 20% del 5% precedente converte nuovamente, acquistando un info prodotto da 100€
  • infine di quel 20% il 10% converte acquistando il prodotto di punta da 200€

Quant’è il valore medio di ogni singolo cliente? Per calcolarlo dobbiamo riempire con i valore corretti la formula che segue:

1° info prodotto + (2° info prodotto * percentuale di conversione) + (Super prodotto * percentuale di conversione) = ACV (Valore Medio del Cliente)

Con i dati a disposizione, possiamo dare un valore alle variabili:

75€ + (100€ * .2) + (200€ *.1) = 115€

Quanto guadagno dalla campagna di SEO locale?

Con tutti i dati ricavati in precedenza puoi calcolare l’ultimo valore di cui hai bisogno per calcolare il ROI potenziale di una campagna SEO Locale.

La formula per calcolare il guadagno è semplice, abbiamo svolto la maggior parte dei calcoli nei paragrafi precedenti, ti manca solo da moltiplicare i ~25 clienti  con il valore medio del cliente, quindi nel mio caso ottengo ~2.875€ di ricavi ogni mese se il sito web si trova in prima posizione, se si trova in decima posizione il guadagno è di ~115€.

La formula completa per il calcolo del guadagno è la seguente:

(X) * (Y) * (Z) * (V) = L

Calcoliamo il ROI, finalmente!

Per calcolare il ROI dobbiamo sottrarre i costi della SEO dal guadagno stimato in precedenza (L) e dividere per il costo.

(L – Costo SEO) / Costo SEO = ROI

Chiaramente il ROI potenziale è un calcolo molto approssimativo, il cui obiettivo è quello di dare un’idea di quante opportunità ci siano ad imbastire una strategia SEO e quanto spendere per un professionista che segua tutto il procedimento.

Quanto costa la SEO?

Prima di concludere voglio spendere due parole sulla voce “Costo SEO”.

Il costo mensile non è mai a zero, il costo varia in base a diversi fattori. Il primo compito di un professionista è quello di farsi un’idea sul fattore più importante, la competizione.

Se la tua attività fa parte di un’industria competitiva, sfortunatamente, dovrai investire maggiormente nella SEO rispetto a business che operano in industrie meno competitive o di nicchia. 

Altri fattori che influenzano il costo della SEO Locale sono:

  • Negozi multipli: se stai cercando di posizionare due o più negozi, il carico di lavoro per chi si occupa della SEO è maggiore. Per una singola attività il SEOer deve inserire l’attività all’interno dei servizi di listing locale e lavorare sulle citations (nome, indirizzo e telefono su un’altro sito web), nel caso di negozi multipli moltiplica le attività menzionate per il numero di negozi e capirai che il carico di lavoro è decisamente differente.
  • Prodotti o servizi multipli: quanti servizi vuoi promuovere? uno, due, tutti? Anche in questo caso il costo cambia, perché bisogna lavorare sulle keyword, sui contenuti dedicati e su altre mille cose che possano garantire un buon posizionamento.

Infine, ricorda che non esiste una soluzione “uni-business”. Nei casi di attività singole che vogliono promuovere uno o due prodotti e hanno una competizione relativamente bassa il costo può variare tra i 500€ e i 1000€ mensili, mentre per i casi più complessi si possono raggiungere anche i 2000€ mensili.

Conclusioni

Ora tocca a te, hai mai calcolato il ROI potenziale per convincere un cliente che la SEO può essere un ottimo investimento? Sei d’accordo con me sul costo della SEO mensile? Fammi sapere!