conquistare il cliente

Conquistare il cliente è un’arte. Da quando sono diventato freelance ho avuto modo di incontrare svariati tipi di clienti e di raffinare le mie abilità di vendita. Che si tratti del cliente gentile e disponibile o dello scorbutico e scettico, bisogna essere abili nel conquistarlo e aggiungere ciò che vuole nel tuo portfolio. Ma come si conquista il cliente?

Sorridi

Cosa c’è di meglio di un bel sorriso genuino? Assolutamente nulla! Se vuoi che qualcuno ti ascolti veramente, non stare sulla difensiva. Quando tratti con un cliente, tendenzialmente, il suo bagaglio culturale sull’argomento trattato è molto limitato rispetto al tuo. Se ti chiede il valore della SEO, sorridi, guardalo negli occhi e spiegagli come stanno le cose con un tono incoraggiante. L’importante è non farlo sentire solo.

Guardalo in faccia

Il contatto visivo è alla base della comunicazione non verbale, in molte culture orientali avere un contatto visivo con un proprio superiore o una persona più anziana è segno di maleducazione, nei paesi occidentali come il nostro invece significa l’esatto opposto. Guardando negli occhi una persona si possono dedurre molte cose. Io durante i miei colloqui cerco sempre un contatto visivo con il mio cliente, perché si crea una seconda comunicazione che va a fortificare quella attualmente in corso a parole.

Parla come magni

Non metterti in bocca parole di cui non sai il significato. Non dico di parlare il dialetto stretto, ma nemmeno utilizzare inglesismi e altri paroloni, tendono a disorientare il cliente e creano un certo distacco tra le due parti. Come per il sorriso non farlo sentire solo, usa parole di tutti i giorni e fallo sentire a suo agio altrimenti si annoia e  comincerà a pensare come passare il livello di candy crush nel frattempo che tu parli.

conquistare il cliente

Educalo

Come diceva Federico Pian in un suo articolo, il cliente bisogna educarlo. Come freelance si imparano a fare un sacco di mestieri tra cui il venditore e il contabile, ma con i personaggi che troviamo sparsi sul territorio italico dobbiamo improvvisarci anche insegnanti. Parti dal presupposto che se fallisci nella vendita dei tuoi servizi c’è qualcuno che fa le cose a gratis. Quindi ogni cifra superiore a 0€ è da scartare. Bisogna quindi spiegare il valore del nostro lavoro e “giustificare” il nostro prezzo, anche se, da giustificare non c’è assolutamente niente.

Smettila di parlare e fai vedere

Esci il portfolio (suona davvero male D:). Per conquistare il cliente devi far vedere dei risultati concreti e non solo evangelizzarli a parole. Mostra i tuoi lavori precedenti e fai vedere che la tua preparazione porta a dei risultati sicuri. Se non hai un portfolio inventatelo (sii onesto, mi raccomando), sarà comunque un ottimo punto di partenza.

Occulta il prezzo

Quante volte ti è capitato di aver a che fare con dei clienti che vogliono il prezzo amico? A me un sacco di volte.

Le prime volte comunicavo il prezzo per intero senza mezzi termini, ma la conseguenza a questo schiettezza era un fuggi duggi generale come se avessi appena detto “Ho la peste!”. Come si fa a rimediare? Inganna i ricettori del cliente in modo da spacciare il tuo prezzo come qualcosa di ottimo e imbattile. L’occultamento del prezzo mi è venuto in mente davanti ad un negozio di cellulari mentre osservavo le offerte sugli smartphone di fascia alta che riportavano tutti il prezzo 0€.  Ti faccio un esempio così da chiarire subito:

Galaxy S5 brandizzato TIM a 30€ per 32 mesi = 960€

Galaxy S5 no brand = 700€

A conti fatti 0€ un paio di scatole se prendo il cellulare brandizzato pago di più, il trucco è la rata.

L’italiano medio viene attratto come una falena dalla luce quando si parla di pagamento dilazionato ed è proprio questo il mio asso nella manica quando devo discutere di un prezzo. Ovviamente i prezzi non devono maggiorare come succede con gli smartphone, devono essere sempre prezzi onesti e più competitivi possibile.

Conclusione

Seguendo questi pochi e semplici consigli ho migliorato l’approccio con la persona che mi sta davanti. Tu che stratagemmi usi per conquistare il cliente?